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Notícias
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Os seis estágios pelos quais todo franqueado passa |
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Fonte: Pequenas Empresas & Grandes Negócios
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Heloiza Camargo
Para o australiano Greg Nathan, psicólogo e consultor de franquias, o maior desafio para o franchising continua sendo o relacionamento entre franqueados e franqueadores. Em dois dias de palestras no 1° Fórum Internacional de Gestão de Redes de Franquias e Negócios, que aconteceu nesta semana em São Paulo, Nathan reafirmou a todo momento o quanto uma interação ruim entre ambos pode comprometer os negócios. “Vivi os dois lados, fui franqueado e franqueador, então conheço os dois pontos de vista”, alega o consultor.
Em seus estudos, Nathan costuma adotar o que chama de "Abordagem Holística das Relações no Franchising". Para ele, a parte psicológica tem grande importância no sucesso da rede e mesmo assim costuma ser a área mais negligenciada e menos entendida. Segundo Nathan, as emoções também fazem parte do sistema de franquias, pois somente se o franqueado confiar no franqueador é que irá aceitar sua liderança, e quanto mais o franqueado se sentir pertencente ao negócio, mais ele irá de fato contribuir para o seu crescimento. Essa é uma sensação que precisa ser trabalhada pelo franqueador.
Além disso, o consultor também apontou quais são as tendências em recrutamento. No processo de seleção, por exemplo, o ideal é que o franqueado escolha o franqueador e vice-versa. Nesse caso, há a necessidade do “encaixe perfeito”, como salientou Nathan.
Aliás, o encaixe certo é um dos fatores que ajudam a garantir o menor número possível de conflitos, uma vez que eles certamente acontecerão. Alinhar expectativas é essencial para que o franqueado não se decepcione. Por isso a importância de pesquisar bastante, conversar com outros franqueados da rede, perguntar se caso eles pudessem voltar no tempo fariam parte novamente daquela franquia.
Contudo, mesmo com o estudo prévio da rede, Greg Nathan acredita que todo franqueado passará pelos seis estágios do “Fator-e”, conceito que ele criou para mostrar como é a jornada de um franqueado. As fases são as seguintes:
Satisfação
É sentida logo no início da abertura da franquia. O empresário está feliz, sua família e amigos estão orgulhosos e confiantes.
Taxas
É aqui que ele percebe itens como a taxa de royalties e começa a se questionar sobre o pagamento dessas cobranças . Seu nível de contentamento cai.
Eu
Acha que o único responsável pelo sucesso da franquia é ele, enxerga o negócio como sendo somente seu. Acredita que poderia ter o mesmo desempenho sem o franqueador, afinal trabalha duro.
Autonomia
Nessa fase ele já está irado. Frustra-se com as recomendações e ordens do franqueador e quer fazer tudo do seu jeito, sem respeitar as restrições. Greg cita o próprio exemplo de quando era franqueado de um padaria e resolveu, sozinho, criar um novo produto, sem se importar com a opinião da rede.
Entendimento
O empresário começa a entender o franqueador e percebe que os padrões são o que definem a identidade da marca. Reconhece também os serviços e o apoio da rede.
Nós
Fase em que percebe que o sucesso será conquistado somente por meio da parceria. Ao mesmo tempo em que necessita da assistência do franqueador também tem consciência de que suas ideias podem trazer benefícios para a rede.
Ao final das palestras, a mensagem que o australiano deixou foi a de que o essencial é entender o outro e perceber que o futuro do franchising é trabalhar de maneira colaborativa, numa relação em que os dois lados sempre ganham. |
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